顧問税理士に融資の相談をしたら、「難しいとおもいます」と返ってきた。そのまま話がおわってしまった社長は、少なくないとおもいます。
でも、その「無理」は、本当に根拠のある言葉だったでしょうか。
「融資は難しいとおもいます」と言って、後悔した話
先に本記事の要点からいうと…
- 「無理」と言った瞬間、考えが止まる。根拠のない「無理」は答えではない
- 整理すれば、「なぜ難しいのか」「何が変われば道が開くか」が見えてくることがある
- 「根拠＋次の一手」のある厳しい判断は、社長が動くための材料になる
実は、じぶん自身にも苦い体験があります。
独立する前の話です。顧問先の社長から、融資の相談を受けたことがありました。試算表を開いたら、赤字でした。
そこで、こう返してしまったんです。
「融資は難しいとおもいます」
すると社長から、「何で？」と聞かれました。
その瞬間、言葉が出てこなかった。赤字だから難しい、とは言えた。でも、なぜ赤字だと難しいのか。どのくらいの赤字なのか。ほかに何が問題なのか。何が変われば話が変わるのか。何も整理できていなかった。
「難しい」と言った瞬間に、じぶんの思考が止まっていたのですね。あとから気づいて、恥ずかしかった。それと同時に、これは社長にとって何の役にも立たなかったな、ともおもいました。これが、僕の苦い体験です。
「無理」は結論ではない。整理が止まっているだけかもしれない
銀行融資について、まず顧問税理士に相談するという社長は多いとおもいます。会社の数字も事情もわかっている相手ですから、自然な流れでしょう。
ただ、返ってくる「無理」が、どこまで整理されたものかは、実はまちまちだったりします。銀行の審査結果ではなく、まだ銀行に持っていく前の段階の話です。
顧問税理士に融資の相談をして、「無理です」という言葉が返ってくるとき、それには２種類あるとおもっています。
ひとつは、数字を丁寧に見たうえで、「いまの状態では難しい、理由はこれで、こうなれば変わる」という根拠のある判断。
もうひとつは、赤字だから、業種が厳しいから、なんとなくの感覚で「難しそう」と返しているだけのもの。
じぶんがやってしまったのは、後者でした。
後者の「無理」は、結論ではありません。整理が止まっているだけです。
「無理かもしれない」と感じた瞬間こそ、整理の入口でもあります。なぜ無理なのか。どこが問題なのか。何を変えれば状況は動くのか。そこまで掘れれば、打ち手が見えてくることがある。
根拠のない「無理」は、考えるのを止めた言葉だとおもっています。
同じ相談でも、整理すると別の結論になる
実際に、こういう場面があります。
「最近ずっと資金が厳しい。融資を受けられますか？」という社長の相談。
漠然と聞くと、「資金が苦しい会社に貸すのは難しい」と映りやすい。でも、もう少し丁寧に整理していくと、実態が見えてくることがあります。
たとえば、利益は黒字で、返済する力はある。ただ、既存の借入の返済スピードが早すぎて、毎月のおカネが出ていきすぎている。おカネが回らない原因は、収益の問題ではなく、借り方の問題だった。
こういうケースでは、返済期間を見直すことや、手元資金を補強するための借入が、選択肢になります。
「資金が苦しいから無理」ではなく、「どこが問題で、何を動かせば前に進めるか」が見えてくるわけです。
整理する前と後で、結論がまるで変わることがあります。
「根拠のある厳しい」は、社長の役に立つ
ここで、大事なことをひとつ言っておきます。
整理したからといって、必ずしも「融資できる」という結論になるわけではありません。整理した結果、「やはりいまは難しい」となることも当然あります。
でも、それでいいんです。
「根拠のある厳しい判断」 は、社長にとって価値があります。
なぜかというと、次に動けるからです。
「無理です」だけでは、社長は何もできない。でも「ここを改善できれば話が変わります」「この部分を整理してからもう一度相談しましょう」という言葉があれば、社長は次の一手を考えられます。
「無理」でおわる相談と、「根拠＋次の一手」がある相談では、社長にとっての価値がまるで違うのですね。
ちなみに、「保留」も立派な判断のひとつです。「いまは判断しない」「もう少し状況を見てから」という結論が、実務では適切なことも少なくありません。
相談の出し方と、相手を変えてみる
「融資は無理」と言われたことがある社長に、伝えたいことがあります。
その「無理」、もう少し掘ってみてもいいかもしれません。
「なぜ無理なのか」「どこが問題なのか」「何が変わればいけますか」——この問いを持って、もう一度相談してみる。あるいは、整理して返してくれる人に相談し直してみる。
僕が顧問先の社長から融資相談を受けるとき、まずやることは聞くことです。数字を見て、何が問題で、何が変われば動けるかを整理する。そうすれば、「無理」でおわる相談は、かなり減るとおもっています。
「無理かもしれない」は、入口にすぎません。
融資の相談は、 「無理の中身を整理するところ」 から始まるのです。
まとめ
融資相談で「無理」と言われたときについて、まとめてみます。
- 「無理」と言った瞬間、考えが止まる。根拠のない「無理」は結論ではなく、整理が足りていないサインかもしれない
- 同じ相談でも、丁寧に整理すれば打ち手が見えることがある。結論は整理の深さで変わるものです
- 「根拠のある厳しい判断」は、社長が次に動くための材料になる。「無理」だけでは、社長は何も動けない
最初の１歩
- 「融資は無理」と言われた経験がある社長は、「なぜ？何が変わればいけますか」をもう一度聞いてみる
融資の可能性をもう少し丁寧に整理したい方は、個別相談ものぞいてみてください。
