売上が減少することもあるでしょう。そんなときには、社長がとるべき銀行対応があります。対応をおろそかにすれば、銀行から不安視されて融資が受けにくくなるので注意が必要です。
売上が減ると銀行からは不安視される
事業は山あり谷あり、売上が減少することもあるでしょう。そんなときには、社長がとるべき銀行対応があります。対応をおろそかにすれば、銀行から不安視されるからです。
売上の減少からは利益の減少が連想され、利益の減少からは預金の減少が連想されます。預金が減れば、銀行が「返済してもらえなくなるかも」と不安に感じるのは当然です。ゆえに社長は、売上減少時に銀行対応が必要になります。具体的には３つ、次のとおりです。
- 原因と対策を伝える
- 運転資金の増減把握
- 利益よりも資金計画
これらの対応をおろそかにして銀行から不安視されれば、融資は受けにくくなります。結果として資金繰りは悪くなるので気をつけましょう。上記３つの対応を、このあと詳しく解説します。
売上減少時に社長がとるべき銀行対応
売上減少時に社長がとるべき銀行対応は３つあります。意外とできていない、意外と気づいていない社長もいますので、３つすべての対応にヌケモレがないかの確認をしておきましょう。
原因と対策を伝える
売上減少時に社長がとるべき銀行対応、１つめは「原因と対策を伝える」です。まずは、なぜ売上が減少したのかの原因と、増加に向けた対策を銀行に伝えられるようにしましょう。繰り返しになりますが、銀行は売上の減少を不安視するからです。
銀行は「利益＝返済原資」と見ています。したがって、一番大事なものは利益なのですが、その利益の源泉が売上です。極端をいえば、売上がゼロなら利益もありません。よって、銀行からすると売上は大事だし、多いほうがよいという見方になります。
そこで、売上減少時には「原因分析ができているかどうか」が銀行の関心事です。もし販売数量が減っているのだとすれば、「なぜ減っているのか」を社長は説明できなければいけません。「販売数量が減っているから」との回答では、売上減少の原因を説明できていないことを理解しましょう。
なお、あえて売上減少を容認（＝計画）している会社もあります。値上げをすることで、利益率の改善をはかろうとする会社です。この場合、販売数量が減少することで売上は減少するものの、利益額は維持できている、むしろ増加することもあります。だとすれば、利益率改善の取り組みや効果について、社長は銀行に説明しましょう。売上減少に対する銀行の不安を解消できるはずです。
運転資金の増減把握
売上減少時に社長がとるべき銀行対応、２つめは「運転資金の増減把握」です。ここでいう運転資金とは経常運転資金のことであり、売上減少にともなう経常運転資金の増減を社長は把握しましょう。
そもそも経常運転資金とは、「売掛金＋棚卸資産−買掛金」で計算される金額であり、会社が事業を続ける限り用意が必要なおカネをいいます。そこで、経常運転資金分のおカネを銀行から借りるのは財務のセオリーであり、経常運転資金分の融資には銀行も積極的です。
なお、「売上が減れば経常運転資金も減る」というのが銀行の見方となります。なぜなら、売上が減るとふつうは売掛金や棚卸資産も減るからです。そのような見方をされれば、受けられる融資金額が少なくなることがわかるでしょう。
とはいえ、実際には必ずしも、売上減少によって経常運転資金も減少するわけではありません。売上が減少しても、今後の売上に備えて一定の在庫量を確保するケースもあるはずです。ところが、そこが銀行に伝わっていないと、不良在庫や架空在庫と誤解されるおそれがあります。
よって、社長は経常運転資金の増減を把握することが大切です。つまり、売上の減少にともない、経常運転資金も自然減しているのかどうか。していないのだとすれば、それはなぜなのか。その内容（前例では一定の在庫量を確保）を把握して、銀行に伝えるようにしましょう。
銀行は、経常運転資金の分だけ融資を考えます。売上が減れば、経常運転資金も減るとの見方から融資金額を減らされるのがふつうです。しかし、訳あって経常運転資金が減らないのであれば、そこを銀行に理解してもらうことが、社長がとるべき銀行対応になります。
利益よりも資金計画
売上減少時に社長がとるべき銀行対応、３つめは「利益よりも資金計画」です。売上が減れば利益も減るのを、銀行は心配します。が、もっと心配をするのが資金です。
売上が減って利益が減ったとしても、資金が潤沢であれば会社がつぶれることはありません。また、銀行に対する返済が滞ることもありません。よって、売上が減っているときにはとくに、銀行は資金に注目します。そのうえで資金が少なければ（預金残高が少なければ）、あらたな融資を控えて既存融資の回収に努めるわけです。
すると当然、会社の資金繰りは悪くなります。これを避けるためには、資金計画を銀行に示すことです。具体的には、資金繰り表をつくってそれを見せながら銀行に説明をします。これにより、「今後も返済は続けられる」と銀行に理解してもらうことが大切です。
今後の売上や利益については語れる社長も、今後の資金（今後の預金残高推移）については語れない社長が少なくありません。銀行にしてみれば、さいごは利益よりも資金です。売上が減っているほど、銀行は資金を心配するのですから、社長はその心配を軽減できるようになりましょう。
繰り返しになりますが、資金繰り表をつくり、銀行へその説明をすることです。資金繰り表をふだんからつくらずに、いざとなってからつくろうというのではムリがあります。売上が減るときのことも想定して、ふだんから資金繰り表の作成・管理に取り組みましょう。
まとめ
売上が減少することもあるでしょう。そんなときには、社長がとるべき銀行対応があります。具体的には３つ、次のとおりお話をしました。
- 原因と対策を伝える
- 運転資金の増減把握
- 利益よりも資金計画
意外とできていない、意外と気づいていない社長もいますので、３つすべての対応にヌケモレがないかの確認をしておきましょう。これらの対応をおろそかにすれば、銀行から不安視されて融資が受けにくくなるので注意が必要です。
