会計・税金は税理士の強みにならない。その理由と、僕自身がどうしたか・どうしているかについてお伝えします。これから開業される税理士の方や、開業されたばかりの税理士の方にはとくに、ご参考になるかもしれない内容です。
お叱りを受けそうな気がしないでもない
唐突ではありますが、「会計・税金は税理士の強みにならない」というのが僕の考えです。などと言えば、お叱り（税理士は税金の専門家だ！とか）を受けそうな気がしないでもないけれど。とはいえ、あくまで僕個人の考えですし、僕自身の実体験にもとづくものでもあるので、クチにすることに躊躇はありません。
でも、強みに「ならない」は言い過ぎか。ですから、もう少し丁寧に言うのであれば、会計・税金は税理士の強みに「なりにくい」ということになるでしょう。
ちなみに、会計や税金を強み（売り）にしている税理士を否定する意図はゼロです。なにしろ僕もまた以前（開業当初）は、会計や税金を強みとしていわゆる「営業」をしていたわけで。その実体験もふまえて、会計・税金は税理士の強みになりにくいという「傾向」をお話ししているにすぎません。
ではなぜ、強みにならないのか？そのうえで僕がどうしてきたか？といったことを、このあとお伝えしてみたいとおもいます。これから開業される税理士の方や、開業されたばかりの税理士の方にはとくに、ご参考になるかもしれない内容です。
なぜ、会計・税金が強みにならないのか
まずは理由から。なぜ、会計・税金は税理士の強みにならないのか？
そもそも、ここでいう「強み」とは、税理士が営業をするうえでの「セールスポイント」にあたるものです。世の中には税理士がたくさんいるので、お客さまから選んでもらうためにはセールスポイントも必要でしょう。
いまさら言うまでもありませんが、ひと昔前ならば（いまでも多少は）、会計・税金は税理士の強みになりました。昔はいまほど、ツールや情報が普及していなかったからですね。
いまでは、会計ソフトの価格も下がり、以前よりは使いやすくもなりました。結果として、税理士に「記帳代行（領収書とか丸投げ）」を依頼する会社も減っています（少なくとも僕のまわりでは）。税金について知りたければ、ネットでいくらでも調べられるようになりました。最近であれば、AIによるリサーチという方法もありますね。
いずれにせよ、会計・税金の「ハードル」は下がっているのです。この状況で、税理士が「ウチは会計・税金に強い！」というセールスをするとしたらどうでしょう？
「いやいや、じぶん（自社）でもできるし」と考える会社からの依頼はなくなります。依頼をするのだとしても、ハードルが下がっている分だけ値下げ圧力が高まることでしょう。事実、税理士の顧問料は昔に比べれば値下がりしています（僕はいちおう、この業界を27年ほど見てきました）。
というわけで、ハードルが下がった（いまなお下がり続けている）のは、会計・税金が強みにならない理由のひとつです。
お客さまには強みを評価する基準がない
とはいえ、会計・税金に専門性があるのはたしかです。会計ツールがあろうと、ネットやAIがあろうと、現状ではそれらをもって会計・税金に万全の対応ができるものでもありません。つまり、なんだかんだいって、税理士に対するニーズはあります。
だったら、会計・税金も強みになるではないか？と、おもわれるかもですが。お客さまからしてみれば、「税理士は、みな税理士」という見方であったりします。言い換えると、「税理士なのだから、会計・税金に強いのはあたりまえ」という見方です。
だとすれば、会計・税金がセールスポイントにはなりくいことがわかるでしょう。他の税理士との比較において、差別化になりにくいのです。相続税などは別としても、法人税や所得税においては差別化してセールスするのは難しいものがあります。
なぜかといえば、やっぱりお客さまからすれば「税理士が法人税や所得税に強いのはあたりまえ」であって、仮に強い税理士がいたとしても、それを評価する基準を持たないからです。税理士ではない人からすれば税金の専門性は高く、その状況で税理士の評価などできるはずもありません。
専門家である税理士どうしであれば力量の差がわかったとしても、お客さまにはその差がわからない・わかりにくいということです。
それでも、お客さまにわかりやすく差別化できるとしたら、「〇〇業特化（ウチは〇〇業のお客さまが多い）」みたいな売り文句でしょうか。僕も、〇〇業特化の税理士事務所に勤務した経験があります。しかし、それは結果論であって、開業当初のようなタイミングではかなわぬことです。
なお余談ですが、「誠実」や「親身」「優しい」といった売り文句も、効果のほどは疑わしいといえます。言葉だけでは抽象的すぎて、やはり評価することができないからです。この点、僕は対応策を持っていますが、そのハナシはいずれ別の機会に。
僕はなにを強みにすることにしたのか？
というわけで、会計・税金が税理士の強みになりにくいのだとしたら、どうすればよいのか。ほかに強みを持つことですね。具体的な強みは、税理士それぞれとなります。
ですから、「僕個人はどうなのか」という話をします。
中小企業・個人事業主の「銀行融資支援」を強みと位置づけました。資金繰りは社長の悩みのひとつであり、銀行融資は資金繰りにおける手段のひとつです。では、銀行融資に詳しい税理士や、銀行融資支援に積極的な税理士はいるのかといえば、「少数派」でしょう。
だとすれば、そこにニーズはあります。銀行融資に強い税理士、というセールスポイントはアリだということです。銀行融資や資金繰りに関するコンサルタントの方もいますが、「税理士でもある」のは、税理士ではないコンサルタントとの差別化にもなりえます。税理士は国家資格でもあり、世の中に名のとおった資格でもあるのは利点です。
かくして、開業当初は「会計・税金に強い！」みたいな営業をしていた僕も、「銀行融資に強い税理士」というセールスポイントを持つことができるようになりました。
ちなみに、僕が銀行融資支援を本格的にはじめたのは、開業してからです。つまり、ゼロからのスタートでここまで来ています。ここまでとはどこまでか。いちおうの権威付けをさせていただくのであれば、銀行融資をテーマにした書籍２冊の出版経験があります。
- 税理士必携 銀行融資を引き出す仕訳９０（日本法令）
- 税理士必携 顧問先の銀行融資支援スキル 実装ハンドブック（日本法令）
以上をふまえて、「月次監査（監査業務）」についても、銀行融資支援で差別化できるものと考えています。月次監査もまた、税理士ならあたりまえであり、お客さまが評価しにくいところですが、銀行融資支援の視点を加えることで、お客さまにも差別化が伝わりやすいとの考えです。
では、銀行融資の視点とはなにか？実際、どのようにすればよいのか？これらについてお話をするセミナーを企画しました。ご興味あれば、以下の案内ページもご覧ください。
まとめ
会計・税金は税理士の強みにならない。その理由と、僕自身がどうしたか・どうしているかについてお伝えしました。
誤解なきように申し添えると、「会計・税金が大事でない」などとは考えていません。いずれも専門性が高いところであり、むしろ大事なものであり、税理士の活躍が求められるところです。
が、お客さまから選ばれなければ活躍もできないのであり、だとすれば、選ばれるための「入口」を考える必要があります。入口を会計・税金にするのではなく、別の入口（僕の場合は銀行融資）を用意するということです。
結果、大事な会計・税金についても、お客さまに伝える機会を得られるようになります。
