売上計画を継続的・定期的に伝えている会社は多くありません。ですが、銀行に売上計画を伝えることにはメリットがあります。要は融資が受けやすくなる点を押さえておきましょう。
銀行は他社との相対でも評価する
自社の売上計画をつくっているのなら、それを銀行に伝えましょう。ここでいう売上計画とは、向こう１年ていどを対象にした、月ごとの売上金額を指します。なお、「そもそも売上計画なんてつくっていません」というのであれば、つくりましょう。
銀行に売上計画を伝えることには、メリットがあるからです。そのメリットはぜんぶで３つ、次のとおりです。
- 管理能力
- 情報開示
- 粉飾抑止
これらのメリットによって、要は融資が受けやすくなります。
ところが実際には、売上計画を継続的・定期的に伝えている会社は多くありません。だとすれば、他社との差別化にもなるでしょう。銀行は融資先を比較して、相対で評価していることもあるのです。そういう意味では、他社がやっていない銀行対応をあえてやることには価値があります。
というわけで、銀行に売上計画を伝えるメリットを確認していきましょう。
銀行に売上計画を伝えるメリット
銀行に売上計画を伝えることには、３つのメリットがあります。それぞれのメリットについて、なかみまで理解しておきましょう。すると、同じ売上計画を伝えるでも、より効果的な伝え方ができるようになるため、より融資が受けやすくなるはずです。
管理能力
銀行に売上計画を伝えるメリット、１つめは「管理能力」です。
端的にいえば、「計画をつくれる会社は、計画をつくれない会社・つくらない会社に比べて管理能力が高い」ということです。計画がない会社は「場当たり的」な対応になるのに対して、計画がある会社はまさに「計画的」な対応ができるからです。
売上が減少する未来があるとして、計画がない会社は売上が減少したときにあわてます。いっぽう、計画がある会社は事前に備えることができるので、そこまであわてずにすむでしょう。あわてないことは、管理能力の高さのあらわれだといえます。
よって、銀行も計画（の有無）には注目しているのです。であれば、自社の管理能力の高さをアピールするためにも、売上計画は積極的に伝えていきましょう。
ただし、大風呂敷を広げるのはいけません。つまり、銀行によいところを見せようとして、金額が大きすぎる売上計画をつくってしまうとか。計画を伝えれば、銀行は必ずその後の実績と対比をしますから、そのときに計画との乖離があるほど逆効果になります。
アテにならない計画書をつくる管理能力が低い会社だ、と見られるということです。したがって、銀行に伝えた売上計画は「必達」の数字として位置づけましょう。最低でも「計画の８割以上達成」を目安に、計画を検討する必要があります。
情報開示
銀行に売上計画を伝えるメリット、２つめは「情報開示」です。
会社が情報を開示すればするほど、銀行は柔軟な審査ができるようになります。情報が多いことで、多面的な評価ができるようになるからです。また、情報が多いほど評価の精度が上がる（回収しそびれることが少なくなる）ともいえるでしょう。
この点、売上計画も情報の１つにあたります。売上計画は決算書には掲載されず、作成や提示も強制されていないことから、会社ごとに差が出るところです。
銀行にしてみれば、情報は多いほうがよいわけですから、情報開示に積極的な会社を好むとしてもおかしくはないでしょう。事実、情報開示に消極的な会社は、銀行からの融資が受けにくい傾向があります。
そもそも売上計画は、銀行のためだけにつくるものではありません。社長が「長期的な視点」を持って経営をおこなうにあたっては、社長自身・会社自体に必須のものだといってよいでしょう。だとすれば、それを銀行にも伝えるだけのことですから、情報開示といってもその手間は知れています。
情報開示にも手間の大きなものから、小さなものまでいろいろです。まずは手間が小さなものから、情報開示を進めていきましょう。このとき、できるはずの情報開示を見逃さないことです。なかには、売上計画はつくっているのに銀行に伝えていない会社もあります。
粉飾抑止
銀行に売上計画を伝えるメリット、３つめは「粉飾抑止」です。
最近は、粉飾決算による倒産の増加が問題になっています。銀行としては、粉飾決算を見抜けずに融資を続けていたのであれば困ったことです。したがって、いまは以前にも増して、銀行が粉飾決算に対して厳しい目を向けるようになっています。
つまり、粉飾決算を見逃さないようにということです。この点、売上計画を伝えることは、銀行にとって粉飾決算の抑止効果があるものとして見られます。
言うまでもありませんが、売上計画があれば会社はその達成に努めることになりますし（達成できれば粉飾決算をする必要がない）、計画を銀行に伝えていれば、その計画に反するような粉飾決算はしづらくもなるわけです。
よって、銀行に売上計画を伝える会社は、伝えない会社に比べると粉飾決算の可能性が低いとの見方があります。すると、銀行としては融資がしやすくもなるでしょう。
なお、銀行に売上計画を伝えるのであれば、口頭だけではいけません。言った言わないになることもありますから、紙面にして渡すことが大切です。また、銀行は紙面があってはじめて「まともに取り合う」という一面もあります。口頭だけだと、「雑談のたぐい」として聞き流されてしまうかもしれないということです。
まとめ
売上計画を継続的・定期的に伝えている会社は多くありません。ですが、銀行に売上計画を伝えることにはメリットがあります。ぜんぶで３つのメリットについてお伝えしました。
- 管理能力
- 情報開示
- 粉飾抑止
これらによって、要は融資が受けやすくなる点を押さえておきましょう。
売上計画を継続的・定期的に伝えている会社は多くありません。銀行は融資先を比較して、相対で評価していることも理解して、他社が伝えていないからこそ伝えるのがおすすめです。
