「融資に強い税理士」。
よく見かける言葉です。正直に言うと、僕も使っていたことがあります。
でも、何をもって「強い」というのでしょうか。
「融資に強い」は、わかりづらい言葉
きょうは、顧問先の融資の相談に乗っている、あるいはこれから乗ろうとしている税理士のかたに向けて書きます。
先に本記事の要点からいうと…
- 「融資に強い」を定義するなら、実績よりも先に、正しい問いを立てられるか
- 「いくら借りたいか」は短い問い。「いくらの預金を目指しているか」は長い問い
- 問いが長くなると、資金繰りをよくする手段が、借入のほかにも見えてくる
借りられた件数なのか。扱ってきた金額なのか。同じ１件でも、借りやすい案件もあれば、借りにくい案件もあるわけで。
どれも、相談する社長からは確かめようがありません。使っている側も、確証を持って使っているとはかぎらない。
何をもって強いというのか、よくわからない。 「わかりづらい言葉」 だと、いまはおもっています。
それでもなお、「融資に強い税理士」を定義するとしたら。
融資支援の実績よりも、まず、 「正しい問いを立てられるか」 にある。いまの僕は、そう考えるようになりました。
そして、その違いがいちばん最初に表に出るのは、面談の「最初の一問」です。
「いくら借りたいですか」は、短い問い
融資の相談に来た社長に、最初に何を聞くか。
よくあるのは、こうだとおもいます。
「いくら借りたいですか」
「いくら必要ですか」
この問いが、間違っているわけではありません。目の前の資金繰りを考えるには、役に立つ問いです。
ただ、この問いが見ているのは、目の前の不足だけです。いま足りない分を埋めれば、答えは出る。
長い目で見た資金繰りが、それで落ち着くかどうかは、わかりません。
だから、僕が最初に聞きたいのは、こちらです。
「いくらの預金を目指していますか」
借りたい額ではなく、持っていたい額を聞く。
この問いは、この先ずっと資金繰りを安定させるための問いです。
２つの問いの違いは、聞いている中身よりも、 「見ている時間の長さ」 にあります。
もちろん、「来月の支払いが足りない」という、急ぎの相談もあります。そのときに、いきなり預金の目標を聞いたりはしません。
それでも、「いくら足りないですか」とは聞きません。
聞くのは、「足りないのは、いまだけですか」。いま借りれば、しばらくは借りなくて済むのか。いくら借りれば、当面の資金繰りが成り立つのか。
急ぎのときは、急ぎなりに、問いが見る時間を少しだけ先へ伸ばすわけです。
はじめに、融資に強さというものがあるとしたら、正しい問いを立てられるかどうかだ、と書きました。
その正しさを分けるのは、問いが見ている時間の長さなのではないか。というのが、僕の考えです。
聞かれたことがないから、答えは出てこない
とはいえ、この問いを投げると、たいていの社長は戸惑われます。
無理もありません。「いくらの預金を目指していますか」と聞かれたことが、ほとんどないからです。
聞かれたことがないということは、考えたこともない。だから、答えが出てこないことも多い。
ここは、想定の範囲内です。
答えが出てこないときは、僕のほうから、判断の物差しを渡します。
物差しにするのは、 「平均月商」 です。
- 平均月商の２か月分が、最低ライン
- 次に目指すのは、３か月分
- 最終的には、６か月分
これは、どこかで決まっている基準ではありません。「僕の考えです」と言って、お伝えしています。
問いを投げて、答えが出てくるまで待つ。それだけだと、考えたことのない社長は、止まってしまいます。
問いを立てることと、答えを引き出すことのあいだには、もうひと手間がある。
考えるための足場まで、こちらで渡す ということです。
では、物差しを受け取った社長の話は、そのあと、どう変わっていくのでしょうか。
見るところが変わると、手段が増える
物差しを渡すと、社長の見るところが変わります。
「いくら借りたいか」から、「いくら持ちたいか」へ。
カーナビにたとえると、わかりやすいかもしれません。
「いくら借りたいか」は、次の曲がり角だけを聞いているようなものです。「いくら持ちたいか」は、目的地を入れる問い。目的地が入って、はじめてルートが出てきます。
目的地が決まると、視点は自然と長くなります。
そして、長く見ると、見えてくることがあります。
資金繰りをよくする手段は、借入だけではない、ということです。
目指す預金に近づくには、借りることもひとつ。でも、それ以外の手もある。社長のほうから、そういう話が出てくるようにもなります。
よく出てくるのは、売上計画の見直しや、固定費の削減です。
ただ、この２つは、それだけだと曖昧になりやすい。実際にやりきれるかというと、心もとないところもあります。
なので、僕のほうから、こんな手も補足します。
- 値上げの検討
- 原価率の引き下げ（仕入れ先との交渉も含めて）
- 家賃の交渉（固定費の中で、家賃が大きい会社なら）
どれも、実際に手をつけている会社は、それほど多くありません。とくに家賃の交渉は、やっていない会社が多いいっぽうで、意外と通ったりもします。
ポイントは、手段そのものより、社長の意識のほうです。視点が長くなると、 「それも、取り組んでみるか」 とおもえるようになる。
資金繰り表がなぜ要るのか、という話もしやすくなります。目的地が決まっていれば、そこまでの道のりを見る道具として、資金繰り表の出番が自然と来るからです。
最初の一問が１つ変わるだけで、そのあとの支援の幅が、まるごと広がる。
逆に、「借りられた」を成果にしてしまうと、次に足りなくなったとき、また同じ問いからやり直すことになります。
と、ここまで書いておいてなんですが、僕も、最初からこの問いを立てられたわけではありません。
僕も、借りるのを手伝う仕事だとおもっていた
融資の支援は、 「借りるのを手伝うこと」 。
そうおもっていた時期が、僕にもあります。視点は、いまよりずっと短いものでした。
変わったのは、「そもそも、何のために借りるのか」を考えたときです。
考えていくうちに、借入の目的は、 「手元資金の最大化」 にあるのだとおもうようになりました。
借りること自体が目的なのではなく、手元のおカネを、その会社にとって最大にしておくこと。
最大といっても、青天井ではありません。その最大値は、会社ごとに違います。だから、いくらなのかを見極める必要がある。
そこまで来て、ようやく、「では、いくら持っていたいのか」という問いに行きつきました。
預金の目標は、最初からあった問いではありません。「何のために借りるのか」を考えた、その先に出てきた問いだったのです。
強さは、問いの立て方に出る
借りられた件数や、扱ってきた金額の大きさ。それも、１つの物差しではあります。
ただ、僕は件数の多さで勝負できる側ではありません。
だから、強さを、問いの立て方に置いています。
社長が最初に出会うのは、税理士の実績ではなく、税理士の最初の一問です。
その一問が、どれくらい先を見ているか。
そこに、その税理士が融資の支援を何のためにやっているのかが、いちばん最初に出るのだとおもいます。
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まとめ｜あなたの最初の一問は、どれくらい先を見ているか
きょうは、顧問先の融資の相談に乗っている税理士のかたに向けて書いてきました。
要点を、３つにまとめておきます。
- 「融資に強い」は、わかりづらい言葉。それでも定義するなら、実績よりも先に、正しい問いを立てられるか。その違いは、面談の最初の一問に出る
- 「いくら借りたいか」は短い問い。「いくらの預金を目指しているか」は長い問い。答えが出なければ、物差し（平均月商の２→３→６か月分）まで渡す
- 問いが長くなると、資金繰りをよくする手段が、借入のほかにも見えてくる
最初の１歩
次の融資の相談で、「いくらの預金を目指していますか」と聞いてみましょう。
その問いを聞いたとき、社長は、どれくらい先の話をはじめるでしょうか。
