「他行には、打診されましたか？」
業績が落ちて、資金繰りの相談に行ったとき。どの銀行でも、同じ質問が返ってきました。
複数の銀行と、バランスよく付き合っていたはずの会社の話です。
「メインバンクはどこですか」には、答えられる
きょうは、複数の銀行と取引をしている社長に向けて書きます。
先に本記事の要点からいうと…
- メインかどうかの答え合わせは、困ったときに、銀行の側からやってくる
- 「変えるつもりはない」と「変えられない」は、動こうとするまで区別がつかない
- だから平時に、メインにもサブにも、これからどう付き合いたいかを伝えて、立ち位置をすり合わせておく
「御社のメインバンクは、どちらですか」
そう聞かれて、答えに詰まる社長は、あまりいないとおもいます。
いちばん長く付き合っている銀行。いちばん多く借りている銀行。預金を置いている銀行。どれかがアタマに浮かんで、すぐに名前が出てくるはずです。
そのうえで、ほかにも２つ、３つの銀行と付き合っている。だから、いざというときも、どこかが助けてくれるだろう。
そう考えている社長は、少なくないのではないでしょうか。
ただ、ここにひとつ、確かめていないことがあります。
その答えは、銀行の側の答えと、合っているのか。
そして、合っているかどうかは、いつわかるのか。
「他行には打診されましたか？」
ある会社の話です（守秘義務は守りつつ）。
その会社は、複数の銀行と取引をしていました。それぞれの銀行から借りていて、融資の残高は、どこも似たような水準です。
１行に頼りきらず、バランスよく付き合っている。数字だけを見れば、そう見える形でした。
ところが、業績が落ちて、資金繰りの相談に行ったとき。どの銀行も、及び腰だったのですね。
こういう場面で銀行から返ってくる言葉には、たとえば、こんなものがあります。
まずは、
「他行には、打診されましたか？」
次に、
「他行さんの反応は、どうでした？」
そして、極端なケースでは、
「他行さんから借りたほうが、いいかもしれませんね」
念のため書いておくと、はじめの２つは、銀行としては自然な確認です。ほかの銀行がどう見ているかを聞くのは、おかしなことではありません。
引っかかるのは、どの銀行からも、同じ質問が返ってくることです。
どの銀行も、じぶんが最初に手を挙げる側だとは考えていない。少なくとも、相談の場には、そういう空気がありました（銀行の内心までは、わかりませんが）。
社長にとって、複数の銀行と付き合っていたのは、いざというときの保険だったはずです。
その「いざというとき」に、どの銀行も、お互いの出方を見ていた。
この会社は、何を見落としていたのでしょうか。見落としていたというより、確かめる機会がなかった、のほうが近いのかもしれません。
答え合わせは、困ったときに向こうからやってくる
「メインバンクはどこか」という問いには、社長の答えと、銀行の答えがあります。
ふだんは、そのふたつが合っているかどうかを、確かめる場面がほとんどありません。借りて、返して、ときどき担当者が顔を出す。平時は、どちらの答えのままでも、取引は続いていきます。
答え合わせがはじまるのは、困ったときです。
しかも、答え合わせを持ってくるのは、社長ではなく銀行の側。「他行には？」という質問は、その答え合わせが、向こうから届いた形だといえるかもしれません。
似たことは、ほかの形でも起こります。
預金も置いている。担保も差し出している。それなのに、出てきた融資の条件が、おもっていたよりずっと悪い。
困って相談しているのに、話をほとんど聞いてもらえない。
理由は１つではありません。銀行と会社の規模が合っていないこともあれば、業績を見て、銀行の側の位置づけがすでに下がっていることもある。担当者とのあいだに、しこりが残っていることもあります。
どれも、社長のなかでは「メイン」のままだった、という点は同じです。
もうひとつ、厄介なことがあります。
「銀行を変えるつもりはない」と「変えられない」は、外から見ると同じです。どちらも、いまの銀行と付き合い続けている。
そして、社長本人にも区別がつきません。
区別がつくのは、動こうとした瞬間です。借換えをしようとしたとき。ほかの銀行に相談を持ちかけたとき。
その瞬間は、たいてい、いちばん余裕がないときにやってきます。
ここで、少し厳しいことを書きます。
保険のつもりで分けた残高が、いざというときには、全員を「様子を見る側」にしてしまうことがあります。
とはいえ、分けて借りたこと自体は、まちがいではありません。１行に寄せすぎれば、その１行の都合に、会社の行方を預けることになります。
分けたかどうかよりも、分けた意図が伝わっているかどうか。そこに目を向けておきたいところです。
では、伝えるには、どうすればいいのか。
答え合わせを、こちらから前倒しする
僕が顧問先と一緒に意識しているのは、答え合わせを、平時に前倒しすることです。
困ったときまで待たずに、付き合っているすべての銀行と、立ち位置をすり合わせておく。
メインバンクだけではありません。サブバンクも、それ以外の銀行も、です。
といっても、サブの銀行に「御行はサブです」と、面と向かって言う必要はありません。さすがに、それは言いにくいですよね。
やるのは、メインのほうをはっきりさせることです。
メインの銀行には、融資残高のシェアを高く保っていること。それが、たまたまではなく、意図してそうしていること。これを伝えます。
メインのシェアと、その意図がはっきりすれば、その裏返しとして、サブの銀行にも、じぶんの立ち位置は伝わりやすくなります。
そのうえで、サブの銀行にも、伝えておくことがあります。
一定のシェアは、意図して持っていたいこと。これからも、継続して関係を築いていきたいこと。
きちんと伝われば、銀行の側も、その立ち位置に合わせた対応ができるようになります。すり合わせは、社長のためだけのものではなく、相手の銀行にとっても、どう動けばいいかがわかる材料になるわけです。
そして、伝わったかどうかは、相手の動きで返ってきます。
極端な場合、メインを超えるような融資の提案を、あからさまに持ってくる銀行があります。メインの座を、狙ってくるのですね。
逆に、サブの位置からも降りようとする動きが出てくることも、ありえます。
どちらも、良い悪いの話ではありません。 平時に届いた、答え合わせの結果です。
困ったときの答え合わせは、動きにくくなってから届きます。平時の答え合わせなら、まだ手が打てる。
では、そのすり合わせは、何を手元に置いてやればいいのか。
すり合わせの道具は、借入金一覧表
借入金一覧表は、どの銀行から、いくら、どんな条件で借りているかを、１枚にまとめた表です。
ふつうは、じぶんの会社の借入を整理するためにつくります。
僕は、これを銀行に見せながら話すよう、おすすめしています。
一覧表を見せると、会社の借入の全体像が、相手に伝わります。そのなかで、その銀行がどのくらいのシェアを持っているかも、ひと目でわかる。
「御行は、ウチにとって何番目です」と口で言わなくても、表が伝えてくれます。
そこに、メインには「このシェアは保っていきたい」、サブには「このくらいは持っていたい」と、意図を言葉で添える。数字と言葉がそろって、はじめて立ち位置が伝わるのだとおもいます。
ちなみに、序列は固定しなくてもかまいません。
いまのメインが、どうしても頼りにできない。そういうときは、サブの銀行をメインに引き上げていくこともあります。
ただ、その方針も、日々のやりとりのなかで伝えていくことが大切です。黙って残高だけを動かすと、そこでまた、社長の答えと銀行の答えが、ずれていきかねません。
１点だけ、注意を書いておきます。
メインをはっきりさせるといっても、１行にすべてを寄せる話ではありません。１行だけに寄せると、その銀行の方針が変わったとき、ほかに相談できる先がなくなります。
シェアに差をつけることと、１行に頼りきることは、別の話です。
まとめ｜立ち位置は、こちらからすり合わせておく
きょうは、メインバンクの答え合わせについて書いてきました。
要点を、３つにまとめておきます。
- メインかどうかの答え合わせは、困ったときに、銀行の側からやってくる
- 「変えるつもりはない」と「変えられない」は、動こうとするまで区別がつかない
- だから平時に、借入金一覧表を見せながら、メインにもサブにも、これからどう付き合いたいかを伝えておく。立ち位置が合っているかは、相手の動きが教えてくれる
最初の１歩
借入金一覧表を開いて、銀行ごとの行に、その銀行がウチにとって何番目なのかを、「メイン」「サブ」と１語ずつ書き込んでみてください。
一覧表がまだなければ、紙に銀行名を並べるだけでもかまいません。
すぐに書ける行もあれば、手が止まる行もあるはずです。
手が止まった行の銀行が、次にすり合わせる相手です。
いま付き合っている銀行は、ウチを何番目だとおもっているでしょうか。
どの銀行と、どのくらいの深さで付き合っていくか。すり合わせの前に、まずはそこを、じぶんの会社の目で眺めておきたいところです。
銀行ごとの関係の「浅い」と「深い」を、自社の取引に当てはめて眺める回を、無料メール講座 『銀行融資ラボ』 に入れています。
よかったら、のぞいてみてください。
