顧問先の社長から、ふと「借金は、したくないんです」と言われたとき、税理士であるあなたは、どう返しているでしょうか。
押し付けるのも、違う。かといって、引き下がるのも、なにか、しっくりこない。そのあいだに、たしかにある、もうひとつの動きの話をしてみます。
引き下がった、あの日の、僕
きょうは、顧問先の融資相談で「借りたくない」と言われた経験のある税理士のかたに向けて、書いてみます。
先に本記事の要点からいうと…
- 「借金したくない」への返し方は、大きく分けて、押し付け・引き下がり・聞く、の３つ
- 引き下がりだけを続けていると、社長がいちばん困ったときに、伴走しにくくなる
- 「聞く」ひとつで、そのあとの道が、まったく変わる
いまでもたまに、あの日の場面を、じぶんのなかで、繰り返しおもいだすことがあります。
融資支援をはじめるよりも前、独立をするよりもずっと前のこと。ある社長の、創業のご相談をお受けしました。
事業の中身、必要なおカネ、当面の資金繰り。ひととおりの話をしたところで、僕は、創業融資をご検討されてはどうかと、お伝えしてみたわけです。
すると、返ってきたのは、こんなひとことでした。
「借金は、したくないんです」
その声に、迷いは、あまり感じられませんでした。しっかりと、そういう気持ちを持っておられる。そう受け取ったのですね。
僕は、こう返しました。
「わかりました」
ほかに、なにか言う言葉が、そのときの僕には、見つからなかったのだとおもいます。押し付けるのは違うし、粘って説得するのも違う。だとしたら、引き下がるほかない。そんなふうに、考えていた気がします。
でも、そのあと、しばらくして。その社長は、資金繰りに、たしかに困ることになりました。
いちど「借金はしたくない」と口にされたぶん、あとから融資の話に戻ることも、ご本人にとっては、たやすくはなかった。あのとき、僕がもう一歩だけ、なにかを差し出せていたら、話は、少し違っていたかもしれない。いまでも、そうおもいます。
「聞く」という、たったひとつの動きが、あのころの僕には、まだ、なかったのですね。
土足と待ちの、あいだ
「借金したくない」と言われた瞬間、税理士側の選択肢は、ざっくりと、３つに分かれます。
- 押し付ける：「いやいや、こういうときこそ、借りるべきです」
- 引き下がる：「わかりました。では、そのように」
- 聞く：「そうなんですね。そのように思われるのには、なにか、ご事情があるんですか？」
多くの場合、税理士のアタマの中では、この選択肢が、押し付けるか、引き下がるかの、２つに絞られてしまう。そんな気がしています。
なぜかというと、押し付けは「土足」で相手の領域に踏み込むようで気が引けるし、かといって引き下がると、あとで「聞くだけ聞いておいて、なにもしてくれなかった」となりかねない。この、どちらもしんどい、というジレンマのなかで、結局、なんとなく引き下がる。そんなパターンに、僕自身も、はまっていたのだとおもいます。
でも、 土足と、待ちの、あいだにも、動きは、あるのですね 。
それが、「聞く」です。
「聞く」は、相手の考えを変えようとする動きでは、ありません。相手の考えを、こちらが理解するための動きです。
「借金したくない」の後ろには、たいてい、なにかしらの理由があります。過去の経験だったり、家族の話だったり、業界の景色だったり。それを、いちど、聞かせてもらう。判断は、そのあとです。
このとき、詰問にならないよう、聞き方には、すこし気をつかいます。「なぜですか？」と直球で聞くよりも、「そのように思われるのには、なにか、ご事情があるんですか？」のように、相手のペースに合わせて、やわらかく。
一緒に整理していきましょう、という空気で聞く。それが、押し付けでもなく、引き下がりでもない、第三の動きだと、僕は考えています。
家訓、と聞いた日
「聞く」を挟んだから、次の道が開けた。そういう場面も、いくつか、覚えています。
こちらは、比較的、最近のご相談での話です。
その社長は、こうおっしゃっていました。
「うちは、絶対に、銀行融資は受けません」
「絶対に」というひとことが、はっきりと、置かれていました。ここで「わかりました」と引き下がることも、もちろん、できます。でも、そのまえに、いちど、聞いてみました。
「差し支えなければ、なのですが。そう思われるのには、なにか、ご事情があるんですか？」
しばらく考えたあとで、社長は、こう続けられたのです。
「実は、親から、家訓のようなかたちで、言われてきているんです。おカネは、絶対に、借りるなと」
その一言を聞いた瞬間、僕のなかで、踏み込もうとしていた足が、止まりました。
これは、僕が土足で立ち入る話ではない。信念の話、あるいは、家の話。そこに、税理士として、「いやいや、いまは借りるほうがいいですよ」と踏み込む理由は、少なくとも、僕にはありませんでした。
だから、僕は、その気持ちを、そのまま受け止めました。
ただ、そこで、話がおわりになったわけではありません。
「では、銀行融資を受けないのだとすれば」
と、話を、切り替えてみたのです。
銀行融資を受けないのであれば、いかにして、手元のおカネを厚くしていくか。売上のなかから、少しずつ内部に積み上げていくやり方。入金と支払いのサイクルの整えかた。突発的な支出への備えかた。銀行融資以外に、手元のおカネを守るためのやり方は、いくつもあります。
その話を、いっしょにしていきました。
聞かなかったら、この会話はたぶん、「わかりました」で、そこで、おわっていました。あるいは、粘って融資の話を続けて、社長のなかで、僕に対する信頼が、すこしずつ削られていたかもしれません。
「聞く」を挟んだから、社長の信念を尊重しながら、それでも、伴走の道が残った。そんなふうに、いまはおもっています。
割り切らないから、聞く
こういう話をしていると、ときどき、こんな考え方に出会います。
「税理士としては、選択肢をきちんとお伝えする。そのあとで、社長がどう判断するかは、社長のことです。そこは、こちらが背負うところではない」
これは、これで、ひとつのスタンスだとおもいます。実際、割り切ることで、税理士側の気持ちは、たしかにラクにはなるでしょう。
ただ、僕自身は、その割り切りには、あまり、乗り切れないのですね。
なぜかというと、「あとは、社長次第」で割り切る理屈は、「こちらの伝え方が万全であること」を、前提にしているような気がしてしまうからです。
でも、僕自身、伝え方に万全を持っているとは、とても言えません。もっと違う言い方があったのではないか、もっとちがう聞き方があったのではないか、と、あとから思い返すことも、しょっちゅうあります。
だとしたら、「あとは、社長しだい」と、きっぱり切り分ける理屈は、僕のなかでは、そんなに、強くない。
伝え方に万全がないのなら、そのぶんは聞き続けるしかない。悩みと付き合いつつ、少しずつ、精進していく。それが、いまの、僕なりの結論だったりします。
割り切れば、たぶん、ラクにはなれる。でも、僕は、そうしないほうを、いまのところ、選んでいます 。
聞く、というひとつの動きは、割り切らないための、姿勢そのものなのかもしれません。
まとめ｜聞く、が、伴走のはじまり
きょうは、顧問先の社長から「借金したくない」と言われたときの、返し方の話を、書いてみました。
要点を、３つに、まとめておきます。
- 「借金したくない」への返し方は、押し付け・引き下がり・聞くの３つ。多くの税理士は、前の２つのあいだで、揺れやすい
- 「聞く」は、テクニックではなく、姿勢。相手の考えを変えるためではなく、相手の考えを理解するために聞く
- 割り切らないから、聞く。伝え方に万全がない以上、聞き続けるほかない
最初の１歩
次の融資相談で、社長から「借りたくない」「借金は嫌だ」といった言葉が出たら、いつもの返しをするまえに、いちど「そう思われるのには、なにか、ご事情があるんですか？」と、やわらかく、聞いてみる。
そこから返ってくる言葉のなかに、これまでとはちがう、伴走の入口が、たしかに、見えてくるかもしれません。
ここまで書いてきた「聞く」を、顧問先との実際の会話で使えるように、質問の型・返し方の順序・保留の伝え方まで整理したのが、Brain教材『顧問税理士のための 融資相談対応 実務キット』です。
たとえば、第５章「相談をほぐす４つの質問」、第16章『「いま、借りられますか？」への返し方』あたりで、この”聞く”を、実務の型に落とし込んでいます。
顧問先の融資相談に、もうすこし、落ち着いて向き合いたい。そう感じることが、もし、あれば、よろしければ、のぞいてみてください。
