担保も預金も出しているのに、条件はよくならない。担当者も、来なくなった。
そんなとき、「もう、あの銀行はイヤだ」とおもうのは、自然なことです。
ただ、その気持ちのまま動くと、いちばん大きな決定を、じぶんで決められなくなることがあります。
「もう、あの銀行はイヤだ」
きょうは、いまの銀行に不満があって、いっそメインバンクを替えてしまおうか、と考えている社長に向けて書きます。
先に本記事の要点からいうと…
- 銀行への不満の多くは、担当者の気持ちではなく、銀行の「仕組み」から来ている
- 銀行の求めにどこまで応えるかは、会社の側で決められる
- 反発は持っていていい。ただ、ひとつの銀行と決着をつけるより、取引全体で長くつきあう
融資の相談を受けていると、銀行への不満を聞くことがあります。
たとえば、こんな声です。
「担保も出して、預金もしているのに、融資はいつも保証付きばかり。プロパーが出たことがない」
保証付き融資は、信用保証協会の保証がついた融資のこと。プロパー融資は、銀行がじぶんでリスクを負って貸す融資のことです。担保も預金も出しているのに、銀行はじぶんでリスクを取ってくれない。そう感じていらっしゃるわけですね。
別の社長からは、こんな声も聞きます。
「はじめのうちは熱心だった担当者が、融資が一段落したら、ぱったり来なくなった」
どちらも、筋の通った不満だとおもいます。こちらは誠意を見せているのに、と感じるのは、当然のことです。
保証付きばかり、と話していた社長は、そのあと、こう続けました。
「メインの銀行を、替えたい」
理由を並べるより先に、とにかく替えたい。そんな、感情的な調子が見えました。
メインバンクを替えるのは、銀行との取引のなかでも、いちばん大きな決定のひとつです。
その決定は、ほんとうに社長が決めたものでしょうか。
冷たくされたのではなく、順番が後ろに回っただけ
担当者の足が遠のく話から、考えてみます。
銀行の担当者は、忙しい。ひとりで、たくさんの取引先を受け持っています。
それに、担当者にも、支店にも、ノルマがあります。
ノルマがあるということは、 「優先順位」がある ということです。
融資を実行したばかりの会社とは、しばらく、次の融資の話になりにくい。そうなると、担当者の時間は、いま話が動いている会社のほうへ向かいやすくなります（と、僕は見ています）。
熱が冷めたのではなく、 「順番」が後ろに回った 。そう見ることもできるのですね。
保証付きばかり、という話も、銀行の側から見ると、すこし景色が変わります。
銀行には、取引のシェアを取りたい、貸したおカネを確実に回収できるようにしておきたい（保全）、という思惑があります。担保や預金を求めるのも、保証付きで貸すのも、その思惑から来ているとすれば、銀行としては当然の動きなのかもしれません。
（もちろん、銀行ごとの方針や、会社の財務内容によっても変わるので、すべてがそうだとは言えません）
どちらの不満も、向かうべき先は、担当者という「人」というより、銀行の「仕組み」なのです。
人なら、怒りをぶつける相手がいます。でも、仕組みに怒りをぶつけても、返ってくるものは、あまりありません。
では、その仕組みに、社長は、会社は、どこまで付き合ってきたのでしょうか。
応えるかどうかは、会社が決められる
担保を出したのは、会社です。預金をしたのも、会社です。
銀行がシェアや保全を求めてくるのは、銀行の思惑。でも、それにどこまで応えるかは、会社の側で決められます。
だとすれば、銀行ばかりを責められる話でもありません。
もちろん、社長を責める話でもありません。担保も預金も、出したときには、出す理由があったはずです。融資を受けるために必要だったのかもしれないし、応じるしかないとおもえたのかもしれない。関係を深めておきたかったのかもしれない。
言いたいのは、 銀行の求めに応えるかどうかは、これからも、会社が決められる ということです。
そう考えると、ひとつ、自覚しておきたいことが見えてきます。
反発からメインバンクを替えると、決めたのは社長でも、決めさせたのは銀行の態度、ということになりかねません。
じぶんでは決別のつもりでも、実はいちばん、銀行の都合に振り回された決め方なのかもしれないのです。
見分けるための問いを、ひとつ置いておきます。
「その不満がなかったとしても、同じ選択をするか」
同じ選択をするなら、それは社長の考えから出た決定です。しないなら、その決定は、相手への反発から出ているのかもしれません。
では、反発は、捨てるべきなのでしょうか。
反発は、持っていていい。決定にしないだけ
僕は、そうはおもいません。
不満を飲みこんで、なかったことにする必要はない。「反発」は、持っていていい。そもそも、人間なのですから、感情をなかったことにはできないでしょう。
ただ、反発を、そのまま決定にしない。
正直にいうと、不満を聞いた瞬間は、僕も「それはひどい」とおもってしまいます。社長の言い分に筋があるぶん、なおさらです。
そのうえで、「全体を見る、長い目で見る」と、じぶんにも言い聞かせています。
「メインの銀行を替えたい」と話してくれた社長に、僕は、こう返しました。
「ほかの銀行にも影響することなので、全体を見ながら検討しましょう」
この言葉は、社長に向けたものであると同時に、じぶんに向けたものでもあったのだとおもいます。
検討した結果、その社長は、メインバンクをいきなり替えることはしませんでした。繰上返済をして関係を切る、ということもせず、ゆるやかに、ほかの銀行との取引を増やしていく方向に決めたのです。
反発が消えたわけではないとおもいます。「イヤだ」という気持ちは、たぶん、いまも残っている（と、推測します）。
変わったのは、動き方です。「いきなり切る」から、「ゆるやかに増やす」へ。
では、「全体を見る」とは、どういうことなのでしょうか。
一つの銀行ではなく、取引全体で長くつきあう
全体を見る、というのは、ひとつの銀行との関係だけで考えない、ということです。
不満のある銀行も、取引している銀行のうちの１つ。メインバンクを替えれば、そのぶん、ほかの銀行との関係も動きます。
だから、個々の銀行とどうするか、より、 複数の銀行との取引全体で、長く続く関係をつくれるか で考える。
（２行目の銀行を持つ意味は、こちらに書きました → その条件は、ほんとうに「うちの実力」ですか）
（メインバンクとの立ち位置のすり合わせは、こちら → メインバンクの答え合わせは、困ったときにやってくる）
もちろん、ゆるやかに増やす、が正解だったかどうかは、わかりません。
相手の銀行は、ほかの銀行も含めて、こちらでは「他者」をコントロールはできないからです。
でも、コントロールできないからこそ、決められるところは、会社の側で決めておく。どの銀行に、どこまで応えるか。どのくらいの時間をかけて、取引の形を変えていくか。
反発で、ひとつの銀行と決着をつけるより、そのほうが、社長の手に残るものは多いはずです。
まとめ｜「イヤだ」は、持ったまま全体を見る
きょうは、いまの銀行に不満があって、いっそメインバンクを替えてしまおうか、と考えている社長に向けて書いてきました。
要点を、３つにまとめておきます。
- 銀行への不満の多くは、担当者の気持ちではなく、銀行の「仕組み」から来ている
- 銀行の求めにどこまで応えるかは、会社の側で決められる
- 反発は持っていていい。ただ、ひとつの銀行と決着をつけるより、取引全体で長くつきあう
最初の１歩
いまの銀行への不満を、１つだけ書き出してみましょう。
その横に、「それは、人の話か、仕組みの話か」と、「それに応えると決めたのは、誰か」を書き足してみる。
書き出してみると、怒りの向き先が、すこし変わって見えるかもしれません。
その「イヤだ」は、どこに向いているでしょうか。
「イヤだ」を持ったまま、取引全体を見る。その入口として、いま、どの銀行といちばん深く付き合っているのか。それを社長ご自身の会社で眺めてみる回を、無料メール講座 『銀行融資ラボ』 に置いています。
よかったら、のぞいてみてください。
