銀行との面談で、他行の話ばかり聞かれる。そんなふうに感じたことは、ないでしょうか。
実は、聞かれることは、だいたい決まっているものです。決まっているのなら、こちらにもできることがあります。
「毎月、いくら返してますか？」
今回は、銀行から他行のことを聞かれたときに、社長がなにを準備しておけるかを整理してみます。
先に本記事の要点からいうと…
- 融資の場で聞かれることは、だいたい決まっている
- 決まっているのに、答えられる状態になっていないことが多い
- 他行の条件は、隠すより渡したほうが、たいてい前に進む
僕はふだん、社長の融資の相談を受けるなかで、こんな質問をすることがあります。
「毎月、いくらくらい返済されていますか？」
ここで数字がすらすら出てくることは、あまり多くありません。
「だいたい何万円くらい、ですかね」
だいたい、そのくらいの答えになります。
聞いてみると、やはり借入金一覧表を作っていない。手元にあるのは、銀行から渡された返済予定表だけです。借入ごとに１枚ずつあって、毎月の合計を正確に知るには、それらをすべてつき合わせるしかない。そういう状態です。
悪気があるわけではありません。返済は毎月、口座から自動で引き落とされていきます。合計を正確に意識する場面が、そもそも少ない。
ただ、これをそのまま銀行との面談に持ち込むと、話が変わってきます。
毎月の返済額を聞かれて、「何万円くらい」としか答えられない。それだけで、大雑把な管理をしている社長だと見られても、しかたがありません。
もう一段、先もあります。銀行から「借入金の一覧をいただけますか」と言われて、「一覧は、ないので」と答える。すると「では、返済予定表のコピーを」となります。そこですぐに出せればまだしも、各銀行の返済予定表を探すのに手間取っているようなら。今度は、いい加減な管理をしている会社ということにもなってしまいます。
聞かれるとわかっていれば、防げたはずのものです。しかも、聞かれるのは、その銀行から借りているぶんのことだけでは、ありません。
では、なにを聞かれるのか。
聞かれることは、だいたい決まっている
融資の申込みや面談の場で銀行から聞かれることを、僕は以前、本のなかで５つに整理したことがあります。
- 「なぜ当行に借入申込みをされたのですか？」
- 「当行以外に借入はありますか？ なぜそちらに申し込まないのですか？」
- 「他行にも借入を申し込んでいますか？」
- 「他行での借入条件はどのようですか？」
- 「当行で借入できなかった場合にはどうされますか？」
並べてみると、気づくことがあります。
５つのうち、４つが他行の話なのです。
残る１つも、聞いているのは「なぜウチなのか」ですから、他行との比較がその裏にあります。ほとんどが、他行がらみだといってもいい。
いっぽうで、答えのほうは会社ごとにまるで違います。借入の状況も、銀行との付き合い方も、百社百様ですから。
答えは百社百様でも、問いのほうは決まっている 。準備ができるのは、そこです。
なぜ、そこまで他行のことを聞くのか
では、なぜ銀行は、そこまで他行のことを聞くのでしょうか。
銀行には、他行に対する競争意識があります。他行が貸すなら、負けずに貸す。他行が引くなら、遅れずに引く。だから、他行の様子をうかがっておきたい。
これは裏返すと、他行がどう判断しているかも、判断の材料のひとつになっているということです。
他行が貸しているなら、なぜ貸せているのかが気になる。他行が慎重なら、なぜ慎重なのかを確かめたくなる。そういう見方でもあります。
もちろん、それがすべてではありません。自行で調べて、自行で決める部分のほうがずっと大きい。ただ、材料のひとつとして、他行の目が入っている。おカネを貸してリスクを取る以上、材料は多いほうが自然なのだろうと想像すべきでしょう。
社長の側から見ると、こういうことになります。
じぶんの会社は、その銀行の目だけでなく、他行の目でも見られている 。
だとすれば、渡し方も変わってきます。
ところが、ここで止まってしまうことが、けっこうあるのです。
「金利は、言いたくないんです」
他行の借入条件を聞かれたとき。とくに金利について、教えたくない、という話は割とよくあります。
その気持ちは、わかります。
条件の良し悪しは、そのまま会社の評価に見えてしまうところがあるからです。低い金利で借りられている会社と、そうではない会社。並べられたくない、とおもうのは自然なことでしょう。
僕がそういうときにお伝えしているのは、こういうことです。
後ろめたいことがないのであれば、隠す必要のない情報ですよ、と。
とはいえ、これだけだと少し足りません。なぜ、隠さなくていいのか。理由は、もう一段うしろにあります。
隠す意味は、あまりない
金利を見せたくないというのは、たいてい、いまの借入金利が高いという認識があるからです。
では、なぜ金利が高いのか。
典型的な理由のひとつは、業績です。
もちろん、金利は業績だけで決まるものではありません。融資の期間や、担保・保証の有無、借入をした時期。ほかの条件によっても、金利は変わってきます。
それでも、会社の評価にかかわる部分は、決算書を見れば、銀行にもある程度わかります。決算書は、融資の審査に必ず出ていくもの。つまり、金利が高い理由のほうは、そもそも隠しようがありません。
だとすれば、いまの金利を隠したところで、新しい借入の条件だけが良くなる、ということにもなりにくいことがわかります。
隠したところで、条件が良くなるわけではないのです 。
いっぽうで、開示したときに起きることもあります。
まず、見え方が変わります。他行の条件を包み隠さず出す会社は、誠実に見えます。情報の透明度が高い会社、と言い換えてもいい。借入の全体を整理して説明できる会社だ、とも受け取ってもらえます。銀行から見たときに、これは小さくないとおもいます。
もっと直接きいてくるのが、比較です。条件を開示するからこそ、銀行は明確な比較対象として、条件を検討しやすくなります。競争原理が働きやすくなる、ということでもあります。
ちなみに、開示したことだけをもって条件が動いた、とまで言い切れるものではありません。融資の条件は、いろいろなものが絡み合って決まっていきます。ただ、比較できる材料が銀行の手元にあるかないかで、検討の入口は変わってくる。そこは、たしかに感じているところです。
隠して守れるものは、そう多くない。渡したほうが、たいてい前に進みます。
問いが決まっているなら、そろえておける
では、社長の側でやっておくことは、なにか。
借入の状況を、１枚にまとめておくことです。
いわゆる、借入金一覧表になります。
借入先、当初の借入額、いまの残高、毎月の返済額、金利、完済の時期など。これらを借入ごとに１行ずつ並べて、１枚にまとめる。それだけのものです。
返済予定表を並べないと合計がわからない状態と、この１枚がある状態。銀行から見たときの景色は、ずいぶん変わってきます。
そして、この１枚があれば、聞かれたときに困りません。「毎月、いくら返してますか」にも、「他行の条件は」にも、その場で答えられる。問いが決まっているのなら、答えのほうを持っておけばいい 。
とはいえ、この表は、銀行のために作るものではありません。
毎月いくら返していて、この先いつまで返し続けるのか。それがわかっていないと、資金繰りの見通しは立てられません。まずは、社長自身のためのものです。
銀行に渡せるのは、そのついで、くらいに考えています。
まとめ
今回は、銀行が他行のことを聞く理由と、そのための備えについて書いてきました。
要点を、３つにまとめておきます。
- 融資の場で聞かれることは決まっていて、その多くが他行の話
- 隠しても、金利が高い理由のほうは決算書に表れている。渡したほうが、誠実に見える
- 問いが決まっているのなら、答えのほうを１枚にそろえておける
最初の１歩
手元の返済予定表をぜんぶ集めて、借入先・残高・毎月の返済額・金利・完済時期を、１枚の表にまとめてみましょう。
毎月の返済額の合計が１行で見えるようになるだけでも、次の面談の景色は変わりはじめるとおもいます。
その１枚をどう使って、手元の資金を厚くしていくか。銀行とどう付き合っていくか。そのあたりは、無料メール講座 『銀行融資ラボ』 でも順番にお届けしています。
聞かれることは、決まっています。だったら、答えのほうを、そろえておく。よかったら、のぞいてみてください。
