「まずは顧問先からはじめて、慣れてきたら、スポット相談で顧問先以外も」
融資支援のメニューを、こう並べようとしていませんか。
その順番、難しさの順でしょうか。
支援メニューは、どういう順に並べますか
きょうは、融資支援をこれからはじめたい税理士のかたに向けて書きます。
先に本記事の要点からいうと…
- 支援メニューの並びは、難易度の順に見えて、種類のちがいであることがある
- 順序を示す言葉がひとつ入るだけで、その並びは「階段」になる
- 階段になると、見た人は「まだ早い」と言って止まる
先日、1on1をはじめる前の事前面談で、ある税理士のかたから、こういう話を聞きました。
融資支援をはじめたい。でも、支援メニューをどう考えればいいかわからない、と。
ただ、まったくの白紙というわけではありませんでした。下絵は、すでに持っていらっしゃったのですね。
「まずは顧問先からはじめて、慣れてきたら、スポット相談で顧問先以外も」
なるほど、とおもいました。そして、こう返しています。
「いいとおもいます。その流れを前提に、1on1ではメニューを考えていきましょう」
ここまでは、なんの引っかかりもない会話です。
引っかかったのは、あとになってからでした。
その２つは、難易度の順ではなく、種類のちがい
引っかかりの正体を書く前に、並びの中身のほうを見ておきます。
顧問先の融資支援と、顧問先以外のスポット相談。この２つは、何がちがうのか。
顧問先のほうは、前提を知っています。決算書も、社長の性格も、資金繰りのクセも、すでに手のなかにある。そのぶん、話は早いわけです。
いっぽうで、関係はその後も続きます。出した見立ては、来月も再来月も、じぶんに返ってきます。融資が実行されたあとの資金繰りまで、いっしょに見ていくことになります。
スポット相談は、逆です。前提を知らないところから入ります。決算書を渡されて、その場で読む。限られた情報と時間のなかで前提をつかんで、見立てを立てなければなりません。
ただ、支援には区切りがあります。はじめる時点で、おわりが見えています。
こうして並べてみると、「どちらかが上」ということは、たぶんないのです。
必要になる力が、そもそもちがう という言い方のほうが近いかもしれません。
前提を知ったうえで長く付き合う力と、前提を知らないまま短時間で立ち上げる力。どちらも要りますが、同じものではありません。
「慣れてきたら」が入った瞬間、並びは階段になる
さて、引っかかりのほうです。
さきほどの順序（顧問先→顧問先以外）に、番号は振られていませんでした。①も②もついていません。
それでも、こういう言葉が入っていました。
「慣れてきたら」
これだけです。これだけで、並びは階段になります。
慣れてきたら、ということは、慣れていないうちは無理だということです。つまり、あとに置かれたほうが難しい。難しいほうが、上。
種類のちがいだったはずのものが、順位のちがいに変わるわけです。
言い方を変えます。
レシピの①②③なら、番号はただの手順です。そこに上下はありません。
ところが、 選んでもらうために並べたものに番号を振ると、進むほど偉いという並びになるものです。
番号でなくてもかまいません。「まずは」「そのあとで」「慣れてきたら」。順序を示す言葉がひとつ入れば、同じことが起きます。
やっかいなのは、並べた側にその気がないことです。
親切のつもりで、順番を示しています。迷わせないように、と。ところが、示した順番のほうは、勝手に上下を語りはじめる。
「そんなつもりはなかった」は、並べた側の言い分でしかないわけです。
僕が見せていた地図にも、番号がついていた
ここで、じぶんの話を少しだけ書きます。
ことしの5月に、「揃ったコンテンツに、地図がいる」という記事を書きました。
ファネルをやめて、地図にしました、という話です。ファネルは方向を決めるけれど、地図は見る人のなかに問いを生む。決めてもらうのではなく、問いを立てるきっかけに。そう書いています。
その同じ記事のなかで、僕は当時の地図をこう説明していました。
① 知識 → ② 型 → ③ 体験 → ④ 実装
画像もつけて、載せています。
方向を決めない形だ、と書いた記事のなかに、①②③④が並んでいたわけです。
知識も型も体験も実装も、種類のちがいでした。本で足りる人がいて、教材で足りる人がいる。順番の話ではなかったはずです。
番号を振ったのは、僕でした。
「まだ早い」は、並べた側がつくっている
番号がつくと、何が起きるか。
後ろにあるものほど、先の段階に見えます。そして見た人は、じぶんの現在地を手前に置きます。
さきほどの事前面談の話に戻ります。
「まずは顧問先からはじめて、慣れてきたら、スポット相談で顧問先以外も」
あれは、 じぶんでじぶんに「まだ早い」と言っている 言い方でもあったわけです。顧問先以外のスポット相談は、まだ早い、と。
そして僕は、それを肯定しました。
あの並びが間違っていた、という話ではありません。顧問先からはじめるのは、実際に無理のないやり方です。決算書がすでに手元にあるのだから、当たり前でしょう。
引っかかっているのは、順序そのものではないのです。
「慣れてきたら」を、そのまま受け取った ことのほうです。
あそこで、こう聞けたはずでした。「その２つ、難しさの順ですか。それとも、やることのちがいですか」と。
聞いていれば、答えは変わったかもしれません。少なくとも、順番以外の並べ方が１つは出てきたとおもうのです。
番号を消したら、一行だけ残った
8月のおわりに、地図を作り直しました。番号は、全部消しています。
これが、おもっていたより手間でした。
作り直すたびに、消したはずの丸番号が、次に出てきた絵にまた並んでいるのです。①②③④。何度か、同じところをやり直しました。
形が、そのくらい染みついていたということなのでしょう。
そうして番号を消したあとに、何が残ったか。
一行だけ、5月のときに置いた言葉が、そのまま生きていました。
必要なところまでで、十分です。
5月の記事では、こう書いていました。「ここまで行く必要がない方もいます」と。
書いたときは、番号のついた階段の下に置いた一行です。だからどうしても、「途中で降りてもいい」という意味になっていました。
番号が消えたいま、同じ一行の意味が変わっています。
途中まで、ではありません。 そこが、その人にとって必要なところ だった、というだけです。
捨てたものと、残ったものが、はっきり分かれました。
番号を消したあとの地図は、こちらに置いてあります。正解ではなく、並べ方のひとつとして見ていただければとおもいます。
まとめ｜番号は、種類のちがいを順位のちがいに変える
きょうは、支援メニューの並べ方について書いてきました。
要点を、３つにまとめておきます。
- 支援メニューの並びは、難易度の順に見えて、種類のちがいであることがある
- 選んでもらうために並べたものに、番号や「慣れてきたら」のような順序を示す言葉が入ると、種類のちがいが順位のちがいに変わる
- 順位になると、見た人は「まだ早い」と言って止まる。並べた側に、その気がなくても
最初の１歩
- いま、あなたが人に見せている並びを１つ書き出して、そこに入っているのが「順位」なのか「種類」なのかを見てみる
順位だったなら、それでかまいません。実際に難しさの順であることも、あるでしょう。
種類だったなら、並べ方はもう１つ増やせます。
あなたがいま見せている並びは、相手に順番を渡しているでしょうか。それとも、選択肢を渡しているでしょうか。
融資支援のメニューを、これから並べようとしているかたへ。
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